Kas ir pārdošanas kontrole?
Pārdošanas kontrole ir mērķtiecīga pārdošanas stratēģijas pārvaldība, uzraudzība un novērtēšana. Pārdošanas kontrole kā daļa no operatīvās vadības sistēmas nodrošina pārdošanas mērķu sasniegšanu.
Pārdošanas kontrolēšana kalpo apgrozījuma un pārdošanas efektivitātes palielināšanai un uzņēmuma mērķu sasniegšanas nodrošināšanai. Tas ietver pārdošanas rādītāju, izmaksu un ienākumu analīzi, kā arī klientu lojalitātes pasākumu un mārketinga pasākumu uzraudzību. Pārdošanas kontroles mērķis ir pieņemt lēmumus, pamatojoties uz ticamiem un aktuāliem datiem, lai palielinātu uzņēmuma konkurētspēju.
Pārdošanas kontroles uzdevumi
Pārdošanas kontroles uzdevumi ietver plašu darbību klāstu, kuru mērķis ir uzraudzīt un optimizēt pārdošanas procesu panākumus un efektivitāti uzņēmumā.
Šie uzdevumi ietver pārdošanas rādītāju analīzi, apgrozījuma un pārdošanas tendenču noteikšanu, galveno pārdošanas rādītāju uzraudzību un pasākumu īstenošanu, lai uzlabotu pārdošanas stratēģijas un praksi.
Nepārtraukti analizējot datus un galvenos rezultatīvos rādītājus, pārdošanas kontrole ļauj precīzi pielāgot cenas, produktu sortimentu un klientu apkalpošanu, tādējādi stiprinot uzņēmuma konkurētspēju un veicinot ilgtspējīgu izaugsmi.
Ar datu ieguves palīdzību uzņēmumi var efektīvāk organizēt savus pārdošanas kontroles uzdevumus, iegūstot slēpto informāciju no liela datu apjoma un izmantojot to, lai pieņemtu pamatotus lēmumus par pārdošanas stratēģijām un taktiku.
Pārdošanas kontroles kontekstā portfeļa analīze ir vērtīgs instruments, lai novērtētu uzņēmuma dažādu produktu vai pakalpojumu sniegumu un rentabilitāti. Izmantojot portfeļa analīzes metodes, uzņēmumi var optimizēt savu pārdošanas kontroli, pielāgojot resursu sadalījumu un pārdošanas stratēģijas portfeļa produktu vai pakalpojumu pozicionēšanai.
Uzdevumi pārdošanā: pārdošanas kontrole un pārdošanas vadība.
Pārskats par galvenajiem pārdošanas kontroles uzdevumiem:
- Pārdošanas rādītāju, pārdošanas mērķu un peļņas uzraudzība un analīze.
- Pārdošanas izmaksu, piemēram, ceļa izdevumu un komisijas maksu, uzraudzība.
- Klientu lojalitātes rādītāju, piemēram, klientu apmierinātības, uzraudzība.
- Pārdošanas tirgu un konkurences analīze
- Mārketinga pasākumu, piemēram, kampaņu un reklāmas pasākumu, uzraudzība un analīze.
- Prognožu un pārdošanas plānu sagatavošana
- Atbalsts budžeta un prognožu sagatavošanā.
- Pārskatu un prezentāciju sagatavošana vadībai
- Pārdošanas rezultātu un panākumu uzraudzība salīdzinājumā ar mērķiem un kritērijiem.
Vai jums ir nepieciešams atbalsts?
Sazinieties ar mums par bezmaksas konsultāciju.
Pārdošanas kontroles loma uzņēmumā
Kā jāiedala kontrolēšana kategorijās?
Pārdošanas kontrolings jeb pārdošanas kontrolings ir neatņemama uzņēmuma kontrolinga sastāvdaļa, un tā uzdevums ir nodrošināt, lai tiktu sasniegti uzņēmuma pārdošanas mērķi. Tā atbalsta vadību lēmumu pieņemšanā un palīdz samazināt riskus un palielināt konkurētspēju.
Pārdošanas kontrole cieši sadarbojas ar citām nodaļām, piemēram. finanšu kontrole mārketinga un cilvēkresursu. Tā nodrošina, ka pārdošanas stratēģija un darbības atbilst uzņēmuma mērķiem un budžetam. Tādējādi tā var nodrošināt, ka tiek sasniegti pārdošanas un peļņas mērķi un optimāli izmantoti resursi.
Pārdošanas kontrole un finanšu kontrole
Pārdošanas kontrolings un finanšu kontrolings ir daļa no korporatīvā kontrolinga un cieši sadarbojas, lai nodrošinātu uzņēmuma mērķu sasniegšanu. Finanšu kontrolings galvenokārt nodarbojas ar uzņēmuma finanšu datu uzraudzību un analīzi, savukārt pārdošanas kontrolings koncentrējas uz pārdošanas darbību uzraudzību un optimizāciju.
Uzzini vairāk par Finanšu kontrole .
Abu jomu mērķis ir izmantot pārdošanas plānošanu un lēmumus, kas balstīti uz uzticamiem un aktuāliem datiem, lai līdz minimumam samazinātu riskus.
Stratēģiskā un operatīvā pārdošanas kontrole
Ir divi galvenie pārdošanas kontroles aspekti: stratēģiskā pārdošanas kontrole un operatīvā pārdošanas kontrole. Stratēģiskais pārdošanas kontrolings ir vērsts uz pārdošanas darbību ilgtermiņa organizēšanu un orientāciju, savukārt operatīvais pārdošanas kontrolings ir vērsts uz ikdienas procesiem un pārdošanas stratēģiju un plānošanas īstenošanu.
Stratēģiskā pārdošanas kontrole
Pārdošanas stratēģiskā kontrolinga uzdevums ir nodrošināt pārdošanas ilgtermiņa orientāciju un uzņēmuma pārdošanas mērķu sasniegšanu. Tā atbalsta vadību pārdošanas stratēģiju izstrādē un īstenošanā un pārdošanas plānošanā, kā arī palīdz samazināt riskus un palielināt konkurētspēju.
Tirgus un konkurences situācijas analīze ir svarīga pārdošanas stratēģiskā kontrolinga sastāvdaļa. Tas ietver nozares tendenču, klientu prasību un konkurentu darbības analīzi. Pārdošanas stratēģija un mērķi tiek noteikti, pamatojoties uz šo analīzi.
Stratēģiskā pārdošanas kontrole ietver pārdošanas plānošanu un budžeta plānošanu. Tas ietver plānotā pārdošanas apjoma, izmaksu un ienākumu analīzi un plānošanu pārdošanas jomā. Pamatojoties uz šo pārdošanas plānošanu, tiek nodrošināti nepieciešamie resursi un tiek uzraudzīta stratēģijas īstenošana.
Stratēģiskā pārdošanas kontrolinga uzdevums ir arī uzraudzīt un novērtēt pārdošanas mērķu sasniegšanu un vajadzības gadījumā veikt korekcijas.
Operatīvā pārdošanas kontrole
Operatīvā pārdošanas kontrole ietver ikdienas darbības pārdošanas jomā un pārdošanas plānošanas īstenošanu. Tās uzdevums ir nodrošināt pārdošanas plānošanas īstenošanu un uzraudzīt pārdošanas mērķu sasniegšanu.
Operatīvā pārdošanas kontrole ietver pārdošanas rādītāju, izmaksu un ienākumu uzraudzību un analīzi. Faktiskie pārdošanas rādītāji tiek salīdzināti ar plānotajiem pārdošanas rādītājiem, un tiek analizētas novirzes. Pamatojoties uz šo analīzi, tiek veikti atbilstoši pasākumi, lai sasniegtu pārdošanas un peļņas mērķus.
Vēl viens svarīgs operatīvās pārdošanas kontroles komponents ir klientu lojalitātes pasākumu un mārketinga aktivitāšu uzraudzība. Tas ietver klientu lojalitātes un mārketinga pasākumu uzraudzību un to efektivitātes pārskatīšanu. Pamatojoties uz šo analīzi, tiek veikti atbilstoši pasākumi, lai palielinātu klientu lojalitāti un optimizētu mārketinga darbības.
Pretstatā stratēģiskajam kontrolingam, kas koncentrējas uz pārdošanas ilgtermiņa orientāciju, operatīvais pārdošanas kontrolings galvenokārt nodarbojas ar ikdienas pārdošanas stratēģijas īstenošanu un pārdošanas mērķu sasniegšanas uzraudzību. Abas jomas cieši sadarbojas, lai nodrošinātu uzņēmuma pārdošanas mērķu sasniegšanu.
Vai jums ir nepieciešams atbalsts?
Sazinieties ar mums par bezmaksas konsultāciju.
Svarīgi pārdošanas kontroles galvenie rādītāji
Pārdošanas kontrolē ir daudz galveno darbības rādītāju (KPI), t. i., pārdošanas rādītāju, kurus var izmantot, lai novērtētu un uzraudzītu darbības rezultātus pārdošanas jomā. Daži pārdošanas kontrolinga KPI piemēri ir šādi.
- Apgrozījums: šis ir viens no svarīgākajiem pārdošanas rādītājiem un svarīgs rādītājs, kas liecina par panākumiem pārdošanas jomā. Apgrozījums sniedz informāciju par to, cik daudz produktu vai pakalpojumu ir pārdoti un cik lieli ir uzņēmuma ieņēmumi.
- Pārdošana: Pārdošana norāda, cik daudz produktu vai pakalpojumu tika pārdoti.
- Šis rādītājs sniedz informāciju par to, cik labi uzņēmums spēj noturēt klientus.
- Klientu piesaistes rādītājs: Klientu piesaistes rādītājs parāda, cik veiksmīgi uzņēmumam izdodas piesaistīt jaunus klientus.
- Vidējā pārdošanas cena: šis rādītājs parāda, cik augsta ir katra produkta vai pakalpojuma vidējā pārdošanas cena.
- Izmaksas uz vienu pārdošanu: šis rādītājs sniedz informāciju par to, cik lielas ir izmaksas uz vienu pārdoto produktu vai pakalpojumu.
- Pārdošana uz vienu pārdevēju: Pārdošana uz vienu pārdevēju norāda, cik daudz vienību pārdevējs vidēji ir pārdevis periodā. To var aprēķināt par dienu, nedēļu, mēnesi vai ceturksni, un to var izmantot, lai novērtētu un salīdzinātu pārdevēju sniegumu. Lielāks pārdošanas apjoms uz vienu pārdevēju norāda uz lielāku pārdevēja produktivitāti.
- Ienākums no ieguldījumiem (ROI) pārdošanā: Ienākums no ieguldījumiem (ROI) ir arī viens no svarīgākajiem finanšu un pārdošanas rādītājiem, kas parāda, cik lielu peļņu vai zaudējumus ir radījis ieguldījums. To aprēķina, dalot no ieguldījuma gūto peļņu vai zaudējumus ar sākotnējo ieguldījuma summu. INI var izteikt arī procentos, reizinot peļņu vai zaudējumus ar sākotnējo ieguldījuma summu un rezultātu reizinot ar 100. INI 100% nozīmē, ka ieguldījums ir dubultojis sākotnējo ieguldījumu summu, savukārt INI -100% nozīmē, ka ieguldījums ir pilnībā zaudējis sākotnējo ieguldījumu summu.
- Šis rādītājs parāda, cik veiksmīgi uzņēmumam izdodas pārvērst potenciālos klientus (potenciālos klientus) faktiskajos klientos (pārdošanā).
Pārdošanas kontrolē var izmantot daudzus citus KPI atkarībā no uzņēmuma mērķiem un no tā, kurus pārdošanas aspektus tas vēlas visvairāk uzraudzīt. Ir svarīgi izvēlēties pareizos galvenos rezultatīvos rādītājus un regulāri tos uzraudzīt, lai nodrošinātu, ka pārdošanas mērķi tiek sasniegti.
Vai jums ir nepieciešams atbalsts?
Sazinieties ar mums par bezmaksas konsultāciju.
Pārdošanas kontroles instrumenti
Viens no svarīgākajiem pārdošanas kontroles elementiem ir pārdošanas rezultātu mērīšana un uzraudzība. Šim nolūkam var izmantot dažādus rīkus un metodes. Šajā sadaļā ir sniegti daži piemēri, lai sniegtu ieskatu par plašo pārdošanas kontroles iespēju klāstu. Sākot no informācijas paneļiem, kas sniedz ātru pārskatu par svarīgiem galvenajiem rādītājiem, līdz prognozēšanas metodēm, kas ļauj prognozēt turpmāko attīstību. Iegūstiet padziļinātu ieskatu pārdošanas kontroles pasaulē un uzziniet, kā šie rīki un metodes var palīdzēt uzņēmumam kļūt veiksmīgākam.
Instrumentu pārskats
Ziņošana
Pārskati sniedz detalizētāku pārskatu par galvenajiem rādītājiem, un tos var veidot dažādos intervālos (piemēram, ikmēneša, ceturkšņa, gada pārskatus).
Budžeta plānošana
Budžeta plānā ir norādīts, kādi pārdošanas apjomi un izmaksas ir plānotas noteiktam periodam. Tas ļauj salīdzināt faktiskos rezultātus ar plānotajiem un vajadzības gadījumā veikt pretpasākumus.
Prognozēšana
Prognozēšanas metodes ļauj prognozēt nākotnes norises un novērtēt lēmumu ietekmi uz nākotnes rezultātiem.
Rentabilitātes analīze
Lai noteiktu, kad produkts vai pakalpojums sāk segt savas izmaksas, var izmantot rentabilitātes analīzi.
Klientu analīze
Ar tādu metožu palīdzību kā RFM (Recency, Frequency, Monetary) analīzi klientus var segmentēt atbilstoši to iepirkšanās paradumiem un noteikt, kuras klientu grupas ir vissvarīgākās.
Plaisu analīze
Atšķirību analīze ir rīks, kas ļauj apzināt plaisu starp pašreizējo un vēlamo stāvokli pārdošanas jomā. Tas var attiekties, piemēram, uz pārdošanas apjomiem, tirgus daļu vai klientu apmierinātību. Identificējot šos trūkumus, var veikt mērķtiecīgus pasākumus, lai sasniegtu vēlamo stāvokli.
Salīdzinošā novērtēšana
Salīdzinošā novērtēšana ir metode, kā salīdzināt sevi ar citiem uzņēmumiem tajā pašā vai līdzīgā tirgus vidē. Mērķis ir salīdzināt savus pārdošanas rādītājus ar konkurentu rādītājiem, lai noteiktu labāko praksi un mācītos no citiem uzņēmumiem.
Klientu vērtības pārvaldība
Klientu vērtības pārvaldība attiecas uz ieguvumiem, ko klients gūst no biznesa attiecībām. Tas nozīmē izprast klientu vajadzības un vēlmes, lai izstrādātu piedāvājumus, kas šos ieguvumus maksimāli palielina.
Galveno klientu vadība
Galveno klientu vadība koncentrējas uz svarīgu attiecību ar klientiem uzturēšanu un attīstīšanu. Tas nozīmē izprast galveno klientu vajadzības un reaģēt uz tām, lai veidotu ilgtermiņa un veiksmīgas biznesa attiecības.
Pārdošanas kontroles programmatūra
Kontroles un pārdošanas plānošanas atbalstam izšķiroša nozīme ir programmatūras risinājumu izmantošanai. Corporate Planner ir ieteicamā programmatūra pārdošanas kontrolēšanai.
Corporate Planner ir programmatūra, kas ļauj izveidot biznesa plānus, budžeta un prognožu prognozes, kā arī uzraudzīt pasākumu īstenošanu. Corporate Planner ļauj uzņēmumiem efektīvāk sasniegt stratēģiskos pārdošanas mērķus, automātiski analizējot datus un plānojot pārdošanas apjomus.
Vēl viena Corporate Planner izcilība ir iespēja apkopot datus paneļos un ziņojumos un tādējādi iegūt ātru pārskatu par svarīgākajiem pārdošanas rādītājiem. Programmatūra spēj arī integrēt datus no dažādiem avotiem, lai veiktu visaptverošu uzņēmuma darbības rezultātu analīzi.
Corporate Planner piedāvā iespēju dalīties ar analīzes rezultātiem ar citām uzņēmuma struktūrvienībām, lai nodrošinātu labāku sadarbību un lēmumu pieņemšanu. Tas ļauj uzņēmumiem nepārtraukti uzlabot pārdošanas stratēģiju un taktiku un pielāgoties mainīgajiem tirgus apstākļiem.
Kopumā Corporate Planner ir lieliska izvēle uzņēmumiem, kas vēlas sasniegt savus stratēģiskos pārdošanas mērķus un uzlabot pārdošanas kontroles rezultātus. Tā piedāvā plašas funkcijas un ļauj uzņēmumiem plānot, uzraudzīt un optimizēt pārdošanas darbības, lai sasniegtu savus biznesa mērķus.
Pārdošanas kontroles kopsavilkums
Nobeigumā jāsecina, ka pārdošanas kontrole ir svarīga uzņēmuma vadības sastāvdaļa, kas palīdz novērtēt, analizēt un pārvaldīt pārdošanas rezultātus. Tas ļauj uzņēmumam pielāgot pārdošanas stratēģiju un pārdošanas plānošanu pašreizējiem tirgus apstākļiem un tādējādi panākt pārdošanas un peļņas maksimizāciju.
